Лучшее оружие продавца – продающие вопросы
Монолог в продажах недопустим. Самая эффективная стратегия для каждого продавца – задавать правильные вопросы, которые помогут получить нужную информацию, расположить клиента и успешно презентовать продукт. Так что же нужно спрашивать, чтобы клиент, отвечая на твои вопросы, сам себе всё продал?
Вопросы бывают двух типов: справочные и продающие.
Справочные – это вопросы технического характера (цвет, фактура, сколько, когда и т.д.). Не стоит ими пренебрегать, иначе ты можешь предложить клиенту не то, что ему нужно. Справочные вопросы помогают тебе сформировать верное предложение.
Теперь о продающих. Их функция вытекает из самого названия. Рассмотрим варианты таких вопросов:
❓«О принципиальной привязке». Например: «Скажите, вы принципиально этот отель хотите или готовы рассмотреть другие варианты?». Подобные вопросы расширяют пространство для манёвров. Ты можешь подбирать варианты, а не работать только с одним.
❓«Соль на рану». Например, вопрос в сфере ремонта: «А как у вас ремонт продвигается?»
Болезненный для многих вопрос. Человек начинает делиться с тобой тем, что его беспокоит. Ты ему в ответ: «Как я вас понимаю! Недавно только у тёщи ремонт закончили». Такой вопрос порождает доверие между вами, и становится проще развивать разговор. Конечно, его не всегда возможно задать, но эффект от него – потрясающий.
❓«Вопросы-ориентиры». «Сориентируйте меня, пожалуйста, на какую, примерно, сумму вы рассчитываете?»
Не стоит бояться этого вопроса. Это НЕ неприлично. Это позволяет тебе ориентироваться в бюджете клиента и понимать, от чего отталкиваться. Ориентирами также могут служить – цвет, фасон, размер, дизайн и т.д.
❓«О желательном/нежелательном». «Подскажите, что для вас важно при выборе?»; «Есть какие-нибудь особые предпочтения или пожелания?»
Отвечая на подобные вопросы, клиент сам высвечивает, как прожектором, свою область важности. Возможно, ты сам никогда бы этого не угадал. Ты можешь получить в ответ: «Для меня важно, чтобы отель находился как можно дальше от моря. От шума волн меня укачивает. Понимаете?» Конечно, понимаем, и можем вдогонку задать вопрос о нежелательном: «А что, наоборот, для вас нежелательно? Чего хотелось бы избежать?»
Такие вопросы дают тебе координаты, по которым ты можешь понимать вкусы людей и делать лучшее предложение.
❓«О сроках». «К какому сроку всё должно быть готово?»; «Когда вы готовы принять окончательное решение?» и т.д. Не стоит и говорить, что это очень важный вопрос, который ты обязательно должен задать. И тебе будет проще ориентироваться, и клиенту будет спокойнее.
❓«О принятии решения». «Давайте обсудим, как будет выглядеть процесс принятия решения и за кем будет последнее слово?» Этот вопрос помогает тебе видеть картинку в целом и делать выводы, каким этапам принятия решения следует уделить особенное внимание.
❓«А что должно произойти, чтобы сделка состоялась?» Например: «Что мы можем сделать, чтобы мы с вами работали?» Вариантов ответов может быть куча. Как действовать решать тебе, в зависимости от ситуации.
Пользуйся этими вопросами, и ты сам убедишься в их воздействии на клиентов! Было интересно и полезно? Ставь 💰 в комментариях! Удачных продаж!
